Максим Кузнецов: как заработать на госзакупках в 2019 году

В 2019 году российский бизнес ждет сразу несколько неприятных изменений: рост ставки НДС с 18 до 20%, ликвидация льготы по страховым взносам для плательщиков УСН, ПСН и ЕНВД, а также угроза уголовной ответственности за увольнение сотрудников предпенсионного возраста. Эксперты прогнозируют сокращение покупательской способности и закрытие некоторых видов бизнеса: продолжать работать в ситуации, когда риски и расходы перевешивают прибыль, станет невыгодно.

При этом рынок государственных закупок остается предсказуемым и стабильным, а значит, привлекательным для бизнеса. Объем рынка госзаказа, как и доля закупок у малого и среднего бизнеса ежегодно растут. Поэтому тем, кто до сих пор избегал участия в тендерах, самое время начать зарабатывать на торгах.

Что нужно, чтобы участвовать и побеждать в тендерах? Об этом мы поговорили с тульским экспертом в области госзакупок – директором компании «Супер Гарант» Максимом Кузнецовым.

- В чем преимущество государственных закупок и зачем компаниям в них участвовать?

- Все хотят заработать. Госзакупки – это система размещения заказов на поставку товаров, выполнение работ или оказание услуг для муниципальных или государственных нужд. Государственные организации значительно влияют на нашу экономику: по данным ФАС, доля государства в ВВП России за 10 лет увеличилась в два раза – с 35% в 2005 году до 70% в 2015 году. Именно поэтому участие в госзакупках поднимает уровень доверия к компании, хорошо влияет на репутацию и предоставляет хороший рынок сбыта.

В России большое количество госкорпораций, которые закупают через тендерные процедуры абсолютно все: от скрепки до строительства моста. Причем на этом рынке необязательно ограничивать себя Тульской областью: можно продавать в Магадан, в Крым – куда хочется. Что еще важно: начать зарабатывать на госзакупках можно без крупных оборотных средств.

- Могут ли участвовать в тендерах индивидуальные предприниматели?

- Стать участником рынка госзакупок может стать любое ООО или ИП. Конкурсы бывают разные – от нескольких сотен рублей на поставку тех же носков, наволочек, подушек, чайников до миллиардных контрактов.

- Не кажется ли вам, что рынок госзакупок уже давно поделен и «посторонним» компаниям на него нельзя попасть?

— Это одно из распространенных заблуждений. Не бойтесь участвовать в тендерах в 2018-2019 годах – рынок постоянно растет. Сейчас он составляет триллионы рублей. В частности, по данным Счетной палаты Тульской области, с 2014 по 2017 год госструктуры провели около 150 тысяч закупок на общую сумму в 8 млрд рублей, при этом в 2017 году их было на 16% больше, чем в 2014 году. Это значит, что каждая компания может найти место на этом рынке, главное правильно действовать и учитывать специфику. При этом нет необходимости быть приближенным к власти для победы – в Тульской области, например, победителями зачастую становятся иногородние компании – примерно в 80% случаев.

- Какие сложности могут возникнуть при участии в госзакупках?

- Чтобы начать участвовать в тендерах, нужно изучить принципы работы этого рынка. Зарегистрироваться на электронных площадках, изучить формы закупок – открытые конкурсы, запросы котировок, аукционы в электронном виде; получить электронную цифровую подпись.

Нужно правильно составить заявку. На этом этапе, как правило, и возникают некоторые сложности. У конкурсной комиссии очень четкие критерии, по которым заявка пропускается или не пропускается, и очень часто заявка отклоняется по формальным основаниям – из-за мелких ошибок, неправильно расставленных запятых и тому подобное. В подаче заявки самое сложное – составить ее правильно. Мы в этом помогаем.

Многие, даже крупные компании, не участвуют в госзакупках, потому что считают это направление сложным и ресурсозатратным. Либо являются участниками рынка госзакупок, однако пользуются ограниченным набором инструментов, например, только банковскими гарантиями, и не используют новейшие инструменты, такие как факторинг. В таком случае стоит обратиться к экспертам, которые помогут разобраться со всеми нюансами участия в торгах, корректно заполнить заявку и подобрать оптимальный инструмент финансового обеспечения закупки.

- Что подразумевают банковские гарантии?

- Государственные организации и учреждения – завод, полиция, школа, пожарная часть – обязаны любые товары и услуги, которые им требуются, покупать по конкурсу. Этот конкурс регулируется федеральным законом. Когда конкурс объявляется, этим же федеральным законом прописывается необходимость федерального обеспечения. И подача заявки, и финансовое обеспечение исполнения контракта. Это финансовое обеспечение может быть либо в денежной форме, либо в форме банковской гарантии. Извлекать из оборота средства на долгий период невыгодно, ведь они будут лежать на счету без начисления процентов. Поэтому около 95% всех участников прибегают к форме обеспечения в виде банковской гарантии. Банковская гарантия – это письменное обязательство банка платить по сделке бенефициару, то есть заказчику, сумму, на которую берется обеспечение.

- Расскажите подробнее об услугах агентств, предоставляющих банковские гарантии.

- Расскажу на примере нашей компании. У нас есть несколько направлений. Первое – услуги для компаний, которая никогда в госзакупках не участвовали. Мы помогаем им зарегистрироваться на электронной площадке, подобрать тендер, подготовить необходимые документы.

Второе направление – это работа с компаниями, которые уже присутствуют на рынке государственных закупок. Мы помогаем им получить обеспечение исполнения контракта. Например, обеспечение возврата аванса по государственному конкурсу. У нас на сегодняшний день заключены договора с 37 банками, и заявка от компании, попадая к нам, идет во все банки, параметрам которых эта компания подходит. Это даёт экономию времени, не нужно собирать дополнительные документы для разных банков, не надо в эти банки бегать, а надо просто прийти к нам и получить заявку.

Третье направление.  Есть компании, которые давно участвуют в госзакупках и получают банковские гарантии у одного и того же партнера. В этом случае я рекомендую не замыкаться на этом партнере, а рассматривать условия разных агентов, чтобы выбрать лучшие для вашего тендера. Новый расчет нужно делать по каждому тендеру, так как рынок достаточно динамичный, условия часто меняются как у банков, так и у агентов. Сравнивая условия действующего партнера с с другими игроками рынка, вы будете всегда в курсе рыночной цены на услуги и исключите вероятность переплаты. 

Кроме этого, есть два интересных продукта. Тендерный кредит – это когда подаете заявку на участие, но не всегда есть деньги, чтобы её обеспечить, или деньги есть, но не хочется их отвлекать из оборота. Можем помочь предоставить кредит. Также, когда вы уже находитесь в конкурсе, заявку нужно исполнять и идет исполнение контракта, можно без залога каких-то материальных ценностей подать заявку и получить беззалоговый кредит на исполнение контракта. Это интересный инструмент, который появился на рынке всего год назад и о нем знают немногие.

- Зачем идти к агентам, если можно обратиться в банк напрямую?

- Условия работы с агентами часто выгоднее, чем при сотрудничестве напрямую с банками, потому что этот рынок в принципе агентский, и банки дают агентам скидки. То есть одна и та же услуга может в банке стоить дороже, чем у агента. Кроме того, у нас всегда есть актуальная информация по акциям, скидкам и специальным предложениям банков. При этом клиент, обращаясь к нам, платит только банку, а не агентству.  

- А зачем вообще компании обращаться к агентам? Разве организация самостоятельно не может заняться госзакупками?  

- Многие думают, что для участия в тендерах нужен отдельный человек или даже отдел, и зачастую на предприятиях эту работу выполняют сотрудники, для которых она несвойственна.  А работу специалистов по тендерам нужно организовывать грамотно. Она отнимает у них время – они же не эксперты. При поддержке специализированной компании вы сможете находить интересующие вас тендеры и безошибочно подавать документы. Так как здесь любая ошибка может стоить контракта, лучше довериться профессионалам. Если у вас уже есть отдел по закупкам, попробуйте заказать аутсорсинг этих услуг и сравнить затраты и результат. 

- Какие преимущества у вашего агентства в сравнении с конкурентами?

- В нашей компании работают специалисты с многолетним опытом работы в крупных банках, в том числе – на топ-позициях, вплоть до председателя правления. Мой стаж работы в финансовых организациях – 13 лет, я прекрасно знаю преимущества и недостатки как государственных, так и коммерческих банков.

В нашем портфеле - большой спектр предложений от 37 банков. Это значит, что вы получаете несколько предложений по банковским гарантиям и можете выбирать условия их предоставления и стоимость. 

Кроме того, наши специалисты помогут найти подходящий тендер по параметрам, которые вам интересны. Допустим, вы делаете и можете поставлять в регион ЦФО шкафы и стулья. Мы найдем тендер, подходящий по срокам и объему поставки, поможем оформить заявку и получить финансовое обеспечение.  . Уверен, что среди них есть много закупок, интересных тульским производителям. Обращаюсь к ним: выбирайте закупку, а мы поможем вам  победить!

Контакты:

www.supergarant.ru

E-mail mk@supergarant.ru

Телефон +7 903 658 45 55